Iba en un viaje corto en MTR desde la estación Central de Hong Kong y cuando las puertas se estaban cerrando entra, de último, un señor  muy apurado y con ropas tradicionales musulmanas. El señor debe haber sido seguramente Afgán o de Pakistán, pero tenia la mirada profunda, hundida y los ojos grandes, vidriosos como tienen los ojos las personas de extrema fé.

Haber vivido en Hiroshima con personas de tan diversas nacionalidades y creencias morales y espirituales a quienes quiero como si fuesen mi familia me hace esforzarme continuamente en ser  tolerante respecto a las diferencias de credo, raza y culturas.

Pero por unos minutos en ese tren no lo pude evitar. Para colmo eran las 5 de la tarde y el señor empezo a recitar sus oraciones silenciosamente (como hablando calladito).

Aunque en ese tren nadie hablo al respecto , creo que todos estaban pensando lo mismo. Pero nadie se atrevió a expresarlo. Al final complete mi recorrido de tres estaciones sin bajarme del tren y obviamente no paso nada. Sintiendome un poco culpable por los malos juicios.

Me gustaria que cesara la discriminación, pero lamentablemente lo que hacen tus congéneres pone una etiqueta en ti tambien, asi tú te esfuerzes en ser diferente o en evitar ser etiquetado. En lo personal hago un esfuerzo para no discriminar a nadie. Al mismo tiempo en mis años como extranjero han habido momentos en los cuales “Latino” o “Venezolano” es un exclusivo club privado y en otros un saco full de manzanas podridas.

Pienso tambien que cualidades humanas como el amor, la tolerancia, la paciencia, el deseo, la compasión y la amistad no pertenecen de manera exclusiva a ninguna creencia religiosa, nacionalidad o secta.

Debo recordar lo anterior siempre

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Pero algo un poco mas cotidiano, trivial pero igualmente significativo, es la idea de la propiedad pública en Japón. Si bien la mayoria de los japoneses no se robaria ni una aguja, los paraguas son propiedad pública, cuando llueve y dejas tu paraguas en la puerta antes de entrar a un lugar queda entendido tácitamente que cuando vuelvas el mismo paraguas puede o no estar ahí, sin embargo, un sinnumero de otros paraguas posiblemente identicos al tuyo (transparentes) y pertenecientes a otras personas estaran ahí esperando para que los uses y los dejes en tu próximo destino, listos para un nuevo usuario.

Sombrilla paraguas transparente japon

Paraguas transparentes Tokyo

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Especificaciones

Lo primero que uno tiene que saber para vender profesionalmente algo son las especificaciones, conocer un producto o muchos productos  tiene todo que ver con las especificaciones, por eso un buen ejecutivo de negocios, emprendedor, vededor o como quieras llamarlo debe ser primero un curioso aprendedor. Tenemos 5 sentidos y son 5 canales para aprender las cosas, preguntar, leer, tocar etc…todo es valido, pero debes invertir tiempo y esfuerzo en las especificaciones y la industria que te interesa.

Localizacion

Lo segundo es saber donde colocarte, ya que, por ejempo, la playa tan vez no es el mejor lugar para vender corbatas. Un vendedor debe saber cual es el mejor lugar para colocarse y recibir clientes, usualmente, es mi estilo personal, colocarse donde tu competencia se encuentre, si es justo al lado, o en frente mejor.

Hay tres condiciones que deben permitirte saber si estas en el lugar y momento adecuado para vender lo que quieres, la persona sentada frente a ti debe tener estas tres condiciones:

• Necesidad
• Autoridad
• Dinero

Hay otra manera de plantear loa nterior, que academicamente se le llama la mezcla de mercadeo.

• Precio
• Producto
• Red
• Comunicacion

Para ser un buen vendedor hay que creer en ti mismo y tener un genuino deseo de resolver un problema usando tu portafolio de productos y servicios, debes saber escuchar y hacer preguntas correctas. Hay dos tipos de preguntas: preguntas abiertas y preguntas cerradas. Las preguntas abiertas son indirectas y ayudan a entrar en clima y a profundizar en un tema o en conocer el uso que tu potencial cliente le dara a tus servicios. Si quieres saber mas sobre Tecnicas avanzadas de ventas puedes dejarme un comentario y con gusto respondere tus preguntas.

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Hacer negocios es una actividad que no sigue reglas fijas ni resultados rígidos. Aunque por decadas científicos economistas y hombres de negocios han tratado de estandarizar y documentar los flujos, procesos y fórmulas para ganar en los negocios cada nueva variable social que incluimos afecta el resultado.

Hay métodos mas generales que específicos que nos orientan a pensar y a actuar. Es necesario conocerlos y respetarlos todos, sin olvidar que en algún momento pueden dejar de funcionar.

Me recuerda la canción de niños que dice así:

Un elefante se columpiaba sobre la tela de una araña
como veía que resistía
fuimos a llamar a otro elefante

Así continua la canción con dos elefantes, tres elefantes y asi sucesivamente hasta que te aburres de cantar, porque la tela de la araña no se rompe nunca.

Pero en realidad, la tela de la araña puede romperse.

Tu tela de araña es tu método de hacer negocios, de hecho para los japoneses la araña es un símbolo de prosperidad y negocios. Las arañas son como los emprendedores. Las arañas, trabajadoras y concienzudas construyen su tela en un lugar donde puedan dejarla y ocultarse hasta esperar que una o muchas presas caigan para hacerse alimento.

Preguntas a responder cuando construyes / mejoras tu tela de araña

1. Cuantos elefantes puede columpiar?
2. Donde la colocaste, cuantos elefantes llegaran a columpiarse?
3. Cuantos elefantes antes de que se rompa?
4. Llegara algo o alguien mas a romper tu tela de araña? Qué o quien?
5. Estas listo para volverla a crear cuando se rompa?
6. Cuanto te vas a tardar?

Aquellos que siempre ganan en los negocios son los que saben dar respuestas a esas preguntas en todo momento

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Tu naciste en “este pais” y eso te hace ganador de la loteria de la vida

Hace mas de 100 años, Cecil Rhodes, Inglés, lanzó esta frase. Cambiemos la frase “este pais” por  “Gran Bretaña” y tendremos la cita textual

Asimismo, cambiemos la frase “este pais” por “Estados Unidos”, “Venezuela”, “Gran Bretaña” o “Japon”, “China” o cualquier otro y tenemos una de las mas grandes ideas que influencia la sociedad como la conocemos. La idea del excepcionalismo de los paises se discute mucho desde la perspectiva de Los Estados Unidos, pero es igual aplicable a todos los demas paises ya que todos ellos se consideran únicos, especiales y a la espera de la llegada (o el regreso) de su momento de gloria.

“Los estadounidenses creen firmemente que los EEUU son sencillamente la mas grandiosa nación que ha existido en el planeta tierra en la historia de la humanidad”, asi ha expresado un Senador de EEUU llamado Marco Rubio. Y en muchos sentidos es necesario admitir que los EEUU han logrado muchas cosas interesantes en los ultimos 200 años lo cual superficialmente nos haria coincidir con este señor Rubio. Pero es diferente si has vivido en Japón o nacido en Venezuela.

Me gusta pensar que Venezuela es la tierra prometida, el lugar de la gloria, la libertad y donde cosas grandiosas se hacen. Por eso abro este debate a todo aquel que quiera creer lo mismo y juntos acoplar ideas para hacer a Venezuela un lugar de ejemplo y hacer realidad el sueño de Francisco de Miranda quien fue el primer excepcionalista venezolano.

Yo soy un excepcionalista venezolano, soy propulsor de la idea que en Venezuela tenemos el sumario de las mezclas y un poco de lo mejor de todos lados. No basta con un designio celestial sino con llegar al punto que lo que hagamos sea recordado como tal y al igual que las olas de la historia hay momentos altos y momentos bajos para figuras y paises.

Leer y ver mas:

Hace poco vi la pelicula “Miranda Regresa” la cual aprovecho para recomendar a todos los venezolanos en el extranjero.

Artículo de la BBC

Wikipedia

Michael Goldfarb (BBC)

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1- Qué hace que sea “fascinante” estudiar la dinámica de las relaciones Japón-España:

Es un tema nuevo. Usualmente en el ambito gerencial los temas de comercio e inversión internacional han sido bastante desarrollados, sin embargo pocos autores se han dedicado a estudiar el desarrollo organizacional de las subsidiarias en paises geográficamente distantes y culturalmente diferentes. A pesar de tener mas de 60 años de expansión, la actividad internacional de las Multinacionales Japonesas se ha estudiado formalmente solo en el contexto anglosajon o de otros paises Asiáticos. Claro, las inversiones japonesas en la región asiatica exceden en 60% a aquellas en el resto del mundo, en total. Sin embargo entender las oportunidades y los retos que existen entre casas matriz-subsidiarias en mercados culturalmente distintos y geográficamente distantes es algo novedoso y profundo.

2- Qué estrategias siguen las MNE para entrar en un país europeo como España;

Las empresas japonesas siguen un patrón muy uniforme indistinto del tipo de industria e incluso del país, mi experiencia se concentra en las subsidiarias japonesas en España pero puedo atreverme a decir que las MNE japonesas tienen un estilo de penetración de mercados paulatino, ellos primero identifican un socio o empresa  local, identifican un tipo de recurso de interés (que pueden ser materias naturales o accesso a nuevos mercados). Luego hacen un joint venture con la empresa española, luego entran con una pequeña y a veces tímida participación de menos del 50% y progresivamente van comprando hasta que tienen la empresa entera y la hacen una subsidiaria 100%.

3- Cuáles son las características de una multinacional japonesa;

Las empresas MNE japonesas se caracterizan por el acentuado espíritu de trabajo en equipo y decisiones en concenso. Son calificadas como empresas Etnocéntricas porque su estilo de dirección esta centrado en la casa matríz en Japón, dificultando en ciertas oportunidades la coordinación local y cohesión en la toma de decisiones cuando factores locales son cruciales para la gestión.

Una de las observaciones de mi investigación es que las Multinacionales japonesas a pesar de ser muy exitosas en mercados internacionales aun no han logrado crear culturas organizacionales independientes de la cultura japonesa. En otras palabras, la cultura organizacional japonesa y la cultura del país estan íntimamente ligadas.

Definimos la cultura como el conjunto de heroes, ritos y simbolos que un grupo social valora

Analistas occidentales que no entienden la cultura japonesa, consideran el estilo de dirección de estas empresas como burocrático e inferior, puesto que una típica junta directiva japonesa consta de decenas de ejecutivos, a diferencia de 3 o 4 en la típica empresa Norteamericana.

En mi opinión las amplias juntas directivas blindan las decisiones con muchas personas para que sean consensuales. A la vez la homogeneidad del pensamiento japonés hace que estas monumentales juntas directivas puedan ponerse de acuerdo. Cosa que sería imposible en una junta de 40 directivos españoles

Desde el punto de vista comercial y de mercadeo todos conocemos el nivel de desempeño y calidad de los productos japoneses, pero la casi perfeccion de estos productos tiene un elevado costo social dentro de la organizacion: desigualdad de generos, largas jornadas, no sobre tiempo, perdida del honor prestigio por errores entre otros

4- Qué  dinámica de trabajo se puede encontrar un directivo español al ingresar en una empresa japonesa;

Altísimo Respeto, Jerarquías marcadas basadas en la edad, decisiones que se toman en “lobby”, Respuestas indirectas: es mas difícil sacarle un SI o NO derecho a un japonés que escalar al tope del palojabón de la tomatina en Buñol, Valencia

El entorno es muy honesto y positivo, el trabajo en equipo es impecable, toma tiempo hacer amistad, pero cuando se hace es para siempre…

5- Las diferencias en la forma de hacer negocios entre Japón y España;

Si un ejecutivo no entiende profundamente la cultura japonesa y tal vez el idioma va a serle dificil adaptarse y hacer carrera de varias décadas en una MNE japonesa. Asimismo, escalar en la pirámide organizacional te lleva inevitablemente a Japón por lo cual el ejecutivo debe estar sinceramente identificado con Japón.

6- Consideraciones Culturales entre Japón y España para hacer negocios

Click para ver en detalle

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7- Más detalles sobre las diferencias en la forma de hacer negocios Japón – España

Si un ejecutivo no entiende profundamente la cultura japonesa y tal vez el idioma va a serle difícil adaptarse y hacer carrera de varias décadas en una MNE japonesa…

Lo que pasa es que la cultura del empleo o de las carreras profesionales en Japón es que tu entras a trabajar en una empresa para toda la vida y la escalera organizacional de las empresas japonesas siempre lleva a Tokyo, a diferencia de otras multinacionales mas endocentricas (decentralizadas)

No dudo que existan MNE japonesas que estan cambiando las reglas, lo tienen que hacer, para adaptarse al cambiante mundo empresarial, pero seria interesante preguntar a aquellos ejecutivos no japoneses si ven su retiro en Japon o los ultimos 10 años de su carrera viviendo en Japón, llevandose a toda la familia para alla.

Lo mas probable es que no.

Si bien mantener a un ejecutivo en España es mas costoso, eso se sopesa por la facilidad en entender la toma de decisiones del japonés, Claro, estos son criterios generales y cada caso especifico puede verse distinto. Es la realidad, no es mi opinion.

Coincido en que las MNE japonesas necesitan ser mas locales, pero el costo intrinseco de esto puede ser muy alto ya que dejarian de ser organizaciones japonesas, me explico? lo que se deben lograr es configuraciones heterogeneas de directores japoneses, locales y un presidente local. La diversidad, en mi opinipn es una fuente de innovacion, y las nuevas ideas conducen a un mejor desempeño.  En general las empresas japonesas necesitan trabajar una cultura organizacional diferente de la cutura japonesa para dar el paso siguiente en la globalizacion de las empresas. esto es mi opinion.

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Inspecciones y Verificaciones a proveedores asiáticos

Una vez que analizamos a la empresa o las empresas que interesan a un cliente le mandamos un reporte de cada una. Ellos eligen la mejor calificada de acuerdo nuestra recomendación. Estamos en capacidad de ayudar a negociar el precio, sencillamente planteamos unas dos o tres reuniones por chat para definir el precio target y mi staff se encarga de lograr ese precio o lo mas cercano con paciencia y astucia.

Si luego de la verificación resulta que las empresas no califican nosotros generamos un reporte el cual contiene una lista de posibles empresas que SI califican.

Queda de parte del Empresario Venezolano la decisión de comprar en las primeras o en las que le sugerimos adicionalmente.

Nosotros no somos responsables por el resultado de la verificación, es decir, nuestro trabajo es reportar honestamente si los proveedores son capaces de albergar un pedido de determinado producto con determinadas especificaciones o no.

Una vez que nuestro cliente decide el proveedor, entonces coloca la orden y nosotros la inspeccionamos cuando este lista. Usualmente los pagos a los proveedores son 30% adelante y 70% antes del despacho. Los pagos se hacen comunmente en transferencia bancaria.

Lo común es un avance de 30% al proveedor; el restante 70% se paga una vez que mi staff inspecciona el pedido y da luz verde de que las cantidades y la calidad se corresponden con las especificaciones. Luego mandamos los productos a Guangzhou donde esta mi almacen y despachamos a Caracas. El transporte se paga en Bs y se retira en una zona residencial del este de Caracas.

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Este proyecto es el primero relacionado al crudo extra-pesado en el cual los japoneses intervienen en Venezuela.

Mitsubishi Corporation trabajó una fascinante configuración de una subsidiaria llamada Japan Carabobo, Ltd la cual consta de acciones aportadas por Mitsubishi Corporation e  INPEX CORPORATION el 22 de Abril y Japan Oil, Gas and Metal National Corporation (JOGMEC) plantea preveer financiamiento al acuerdo . De esta manera Mitsubishi Corporation tendra  25.45% mientras  INPEX 25.5% y JOGMEC 49% respectivamente.

El proyecto Joint Venture empezara operaciones hacia el desarrollo del proyecto Carabobo 3 (bloques C2 sur, C3 Norte  y C5, situados al noreste del Río Orinoco) y se pronostica que alcanzará un tope de producción de 400 mil barriles diarios en una mezcla de petroleo crudo y pesado.

El proyecto Carabobo 3 (Joint Venture) será formalizado a finales de Mayo y se conformará por la participación de Japan Carabobo UK Ltd, subsidiaria de  Japan Carabobo, Ltd., con  5% de participacion, Chevron con 34% la venezolana Suelopetrol con 1% junto a CVP, una subsidiaria de  PDVSAque tendrá  60% en el proyecto.

Para aquellos interesados en aprender más sobre las empresas multinacionales japonesas y sus estrategias de penetración en mercados internacionales les invito a adquirir mi Tesis de Postgrado en lulu.com.

Fuente: el sitio web de Mitusbishi Corporation